Un bon appel ne commence pas au moment où le prospect décroche. Il commence avant, lorsque l’on comprend qui l’on appelle, pourquoi et quelle conversation on souhaite ouvrir.
Inutile de connaître toute son histoire. Il faut surtout repérer ce qui peut rendre votre sujet pertinent : activité, taille, marché, organisation, actualité ou problématique probable.
L’objectif du premier appel n’est pas toujours de vendre. Il peut être de vérifier le bon interlocuteur, tester une hypothèse, qualifier un besoin ou obtenir une prochaine étape.
Une bonne ouverture explique rapidement qui vous êtes, pourquoi vous appelez cette personne et ce qui justifie les prochaines secondes de conversation. Elle doit être compréhensible sans jargon.
Les questions permettent de sortir du monologue commercial et de comprendre si votre hypothèse de départ est juste. Elles sont souvent plus utiles qu’une liste de bénéfices apprise par cœur.
Avant l’appel, sachez ce que vous considérez comme une prochaine étape pertinente : rendez-vous, relance à une date précise, envoi d’une information ou arrêt de la prospection.
Parlons de votre marché, de vos prospects et de vos objectifs commerciaux. Je vous dirai simplement comment je peux intervenir.
Échangeons sur votre cible